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案例直播间丨新零售

给顾客提供一个选择理由；

能发挥自身的优势。

2.围绕竞争机会，进行经营转型素人应将经营的重心，从经营产品、利润、规模，转移到经营顾客的感觉，这需要从顾客体验、产品研发设计、定价、推广、市场活动等多方面着力。同时，借助互联网，把自身的竞争机会、产品亮点传播出去，让潜在顾客发现，原来还有这么好的一个皮具品牌，比自己之前用的似乎更好。

3.抓住竞争机遇，保持高速发展一旦前期取得成功，要加大投入。该快的时候，千万别慢下来。年，南京有一家专门做超大型母婴用品连锁的企业诞生，它叫孩子王。年孩子王营收15.6亿元，跟同行比并不突出。通过前期的市场经验，孩子王明确了战略方向，开始快速发力，3年开设了家5,多平方米的超级大店，得以快速与同行拉开差距。年，孩子王全国门店已达家，预计营业额可达60亿元。

素人的先天很足，后天若想保持旺盛的生命力，需要一套系统的方法。

案例点评四

素人需要升级组织能力

忻榕——《商业评论》总策划

中欧国际工商学院管理学教授，拜耳领导力教席教授

素人案例讲述的是一对草根夫妻创业与成长的故事。两个学油画的门外汉跨界进入皮具行业，成立家庭手工小作坊，凭借自己的艺术创造力，设计出深受市场欢迎的产品，使自己的企业不断成长。而在成长过程中他们遇到诸多挑战，于是勇敢变革，期待有一个更加美好的未来。

素人其实是中国许许多多成长中的中小企业的缩影。素人曾经取得了市场成功，但现在和未来都面临不小的挑战，未来若要获得可持续发展，尚需在提升组织能力方面下一番功夫。

保持产品设计能力

从案例可以看出，素人的成功依靠的是“中国原创设计师品牌”，产品设计能力是公司的最强竞争力。人们常说，创始人的基因决定了企业的基因。案例中的创始人杨师傅学美术出身，设计对他来说正是自己所擅长的。顶级的材料、顶级的工艺，配上素人顶级的设计，再加上合理的定价，使得素人的产品得到了市场的青睐，公司订单不断，每年保持稳定的增长率。

这样的设计能力是需要保护的。案例中提到“淘宝上的仿货铺天盖地。甚至有大品牌专门研究素人，将一个款中的设计点拆成三个款卖，做成了一年40亿元的大生意”。虽然打假费时间、费精力，但是如何保护自己的知识产权是素人必须面对的挑战。只有保护好自己的知识产权，才能保持自己的核心竞争力。素人不能因为骨子里的知识分子情怀，就不考虑如何捍卫自己原创品牌的知识产权。仿品能做成那么大的生意，可见素人的产品设计具有多大的价值。如何去保护自己的知识产权，值得素人好好研究。

提高战略定位能力

素人最初的信念是“我们以前是普通人，我们设计的东西希望跟普通人分享”。两位创业者不接受奢侈品的价值观和文化，而且在产品定价上“相当自律”，真心希望普通消费者也能拥有高品质的皮具产品。正是这样的信念，使他们的产品一进入市场就大受欢迎，供不应求。这说明素人最初的战略定位的确顺应了市场的需求。

但是，素人创业的年代商品匮乏，做生意比现在容易成功。他们主要是跟着感觉走，凭借商业本能行事，既“没有考虑过市场，也没想过给谁做”。“普通人”实际上是一个宽泛的概念，这说明素人最初并没有精确地定位自己的目标客户群。所以，后来等到发现自己的“品牌老了，客群老了”，素人才明确提出新的战略目标，把目标客户群锁定在白领里的专业人士。但是，“白领里的专业人士”仍是一个模糊的概念，而且它和“普通人”是否有冲突？这是值得商榷的。

此外，案例说“如果社会环境更好，促成这个行业有更好的发展，我们就会顺着这个环境发展自己，可能数字上就会看到增长，素人的店铺也会更多，我们也会有更多的分享；如果环境不好，我们也会随之缩小”。从好的方面说，素人具有适应环境的能力，但从另一方面来看，这种随遇而安的心态也可看作是公司对自己的成长缺乏长期的战略规划。

培养品牌营销能力

素人虽然受到市场追捧，却是个小众品牌，客户对品牌的认知度势必有限。有一流的原创设计产品，但没有一流的产品宣传，不得不说是一大遗憾。缺乏品牌推广力度，导致品牌知名度不高，其实对素人自身也是一种巨大的伤害：“宣传不够，品牌知名度不够，我们往下走会遇到很多困难，仿品会更猖獗。我们辛辛苦苦半年才出一个满意的产品，仿品两天就出来了。我们自己就会觉得特别心疼。”所以，素人应该改变“酒香不怕巷子深”的思维模式，对品牌管理更加重视起来。一个好的品牌，其价值会大得超乎你的想象。根据英国知名品牌评估机构BrandFinance公布的年全球最具价值品牌强榜单，谷歌的品牌价值高达1,.7亿美元，排名第二的苹果也高达1,.41亿美元。

除了可以适当通过明星代言或更多参加展会外，在今天这个信息时代，做广告的方式更加多元化，成本也更低廉。素人可以尝试利用互联网进行病毒性营销，获得巨大的传播效应，也可以利用
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