前言

处于银行营销一线的厅堂，是与客户接触的最前沿，也是体现优质服务，主动营销最佳渠道平台。　

而网点目前厅堂频繁排队，人满为患，自助区却空无一人，等候时间过长，秩序混乱，大堂经理、理财经理、客户经理和柜员等厅堂人员互动较差，单打独斗，厅堂营销效能低。因此，开展厅堂联动营销，迫切需要强化以提升厅堂整体产能。

（一）使各岗位营销职责和分工更加明确。

厅堂联动营销强调明确网点各岗位人员在销售流程中的职责和分工。强调引导员的客户分流、大堂经理的客户覆盖、高柜柜员的需求激发、低柜理财经理的销售促成和客户提升。

（二）使岗位协作性得到提高。

厅堂联动营销，通过有效的转介流程，实现引导员、大堂经理、高柜柜员、低柜理财经理和贵宾客户经理的岗位协作，各岗位人员各司其责，精诚合作，解决以往“单打独斗”型销售过程中岗位之间协作性不高的问题，进而逐步实现“交易银行”向“流程银行”转型。

（三）使岗位营销效率得到提升。

提升网点各岗位的营销效率是网点产能提升的基础。厅堂联动营销能够增加单位时间的营销次数，提高营销成功率，最终实现营销效率的提升。岗位联动的设计目标一是减少各岗位的单个客户营销时间；而是使用岗位协作工具，使客户在网点办理业务的同时接受产品的宣传和营销；三是将客户隐性的理财需求转化为显性的理财产品购买行为。

（四）使全员参与网点转型的氛围得到强化。

岗位联动，能够将网点的所有人员都盘活起来，在网点形成积极、热烈的转型氛围。最终，使所有人员都对转型有所了解，支持并参与到转型工作中来。网点全员为服务客户、提升业绩作出自己的贡献，促进网点转型。

（一）不同岗位的厅堂联动营销

厅堂联动营销，要求采用逐级接待、多层次营销方式，各岗位人员以“客户分层、产品分类、销售分级”为基础，各有专业侧重，各司其职的同时相互配合，发挥团体效益。

高柜柜员的厅堂联动营销要求：

高柜柜员是网点主要的业务操作岗位，客户的基础服务提供者。因此快速、高效、正确地提供交易操作服务，是高柜柜员的基本职责。客户来到高柜是为了办理当前的业务，高柜柜员通过刷卡和交易信息，判断对客户适销的产品，进而通过一句话话术来激发客户的需求，借助大堂经理的引导，将对产品感兴趣的客户转介给理财经理。

高柜柜员的联动营销任务主要体现在转介绍方面，转介绍简单易行，但也要求熟练掌握，主要通过两句话和一个动作（开口+递单）实现：

大堂经理的厅堂联动营销要求：

大堂经理是网点的专职服务岗位，主要工作职责包括网点现场管理、客户接送服务、现场接待服务、客户问询和指导服务。大堂经理要根据客户的表征来识别客户，了解客户需求，在为客户提供帮助或指导过程中获取客户信息，结合客户实际情况激发客户深层次需求，有针对性地提出营销建议，从而实现转介。

理财经理的厅堂联动营销要求：

一方面理财经理要提高自己的专业理财服务能力；另一方面也要对前端的转介人员进行业务指导，帮助他们提炼话术，指导演练过程，提出转介的过程要求。

市场经理的厅堂联动营销要求：

银行网点除了服务到访客户外，吸引网点周边的客户来厅堂办理业务也是十分重要的工作，市场经理是专职的客户获取人员，将获取到的客户介绍给理财经理，一方面让客户得到专业理财服务，另一方面也将市场经理的长处得到有效的发挥。这有助于在网点形成共同开发、专业维护的局面，保证持续的增量和长期的稳定。

对公客户经理的厅堂联动营销要求：

银行的网点有对公和零售业务并存时，作为一体化和网点，发挥对公客户经理在零售业务上的作用非常重要。对公客户经理可以从两个方面来帮助开发零售业务。一是将有需求的客户直接转介给理财经理，实现产品销售；二是提供客户信息，由零售业务人员上门为客户提供服务。

后台人员的厅堂联动营销要求：

后台人员与客户接触机会相对较少，但仍有转介机会，只要后台人员用心，基于客户信任的转介往往效果很好。在银行网点转型的辅导实践中，我们发现后台人员转介绍的客户成功率较高。对于后台人员的转介，我们可以通过鼓励、激励、发动来做好。进行了转介动作就在晨会、夕会、转型业绩看板、内部网点等进行宣传表扬。

网点行长/主任的厅堂联动营销要求：

管理人员在网点转型中起着至关重要的作用，不仅要推动和激励员工实现转型，自身也要处处发挥表率作用，在转介这方面尤其如此。当管理人员进行了转介，并在网点与大家分享自己转介的经验和体会，管理人员的示范作用往往会起来意想不到的效果。

（二）重点产品的厅堂联动营销

1、贵宾卡

柜员：“先生，您现在办的这张卡只是一张普通的借记卡，没办法享受我行对高端客户的很多优惠。如果您办一张贵宾卡或者金卡，可以享有很多优惠。要不耽误您两分钟时间，为您详细介绍一下吧！”

大堂经理：“根据您的资产情况，您已经达到了我行的贵宾客户级别，如果您成为我行贵宾卡客户，就可以在全国很多城市机场享受贵宾服务、多种费率和贷款利率优惠，还可以在专门的窗口办理，为您节省很多时间呢！”

2、网上银行

柜员：“我建议您开通网银，查询、转账、缴费、淘宝等方便快捷，费用优惠。”

大堂经理：“您办有本行的储蓄卡吗？您看前面还有10多位客户在等待，如果有储蓄卡可以直接在自助设备上办理，免除了排队的麻烦。如果您开通我行的网银了，足不出户就可以随意转账，也可以网上购物。我们可以现场教您如何使用。我行的网银目前采用的是二代网银盾，非常安全，目前我们正在搞活动。”

3、转账电话

柜员：“我建议您开个转账电话，有了转账电话，就可以在家里办理转账、汇款、缴费等业务，操作简单，会打电话的人都会使用！”

大堂经理：“如果您经常转账的话，开个转账电话更方便！这样吧，开通转账电话，我们送您一个电话机，在家自己转账，不用天天跑银行。”

4、短信通

柜员：“转账汇款不知何时到账？几笔取款之后布置余额多少？开通短信通，账户变动信息以短信方式发送到你手机上，方便又无忧。”

大堂经理：“办理短信通，图的是个方便，款项动态自己心里也有底，况且一个月服务费才三元，摊算下来，一天才一毛钱！”

5、信用卡

柜员：“您好！请问您有我行信用卡么？我行的信用卡国内可以刷卡消费，出国也可以使用，免费使用银行的钱最长达56天，而且刷卡积分可兑换礼品或航空里程。对于我行的贵宾客户，我们还有特别优惠，办理手续非常简单，您现在就可以体验一下，请填写一下申请表格。”

大堂经理：“假设你一个人在外面出差，遇上急事需要块钱，但借朋友的钱要有一定的到账时间，这时候怎么办？办理了我行信用卡，可以预支XX元，方便又安全，累计了一定信用之后，预支额度增加，大大方便了以后的生活。”

6、第三方存管

柜员：“我建议您办理第三方存管，资金卡与借记卡对转即时到帐，很方便的。”

大堂经理：“第三方存管能确保您的保证金不被券商挪用，也不会影响投资者的现有交易习惯。实现资金更放心，存取更省心。”

7、基金定投

柜员：“基金定投门槛低，最低块就可以理财了，我建议您也办个定投。”

大堂经理：“基金定投的好处就是不需要占用您很多资金，您每个月只需要投资元、元、元即可，只要您在我们这里办理一下定投手续，以后我们就可以直接帮您投资，这样既可以帮您把钱攒起来，又可以帮您做一个很好的投资，等到3、5年之后这些钱也是一笔不小的财富呢。”

理财经理：“不知道您现在收入怎么样呢？需要负担家里几个人的开销？您还有没有做什么投资呢？”（根据需要客户实际情况提供风险适应的货币、债券、混合偏股、混合偏债、股票型基金。）

8、黄金

柜员：“我建议您购买我行黄金，现在买黄金能保值增值，是一种很不错的投资哦。”

大堂经理：“您有
转载请注明原文网址：http://www.lynn-studio.com/wxyx/wxyx/1131532.html