高净值客户的关系维护与营销_微信营销_微信应用

高净值客户的关系维护与营销

培训苏老师

课程背景：

银行零售业务在保持高速发展的同时，近年来开始面临越来越严峻的市场环境。一方面受到金融脱媒、利率市场化、互联网金融等多重因素影响，银行同质化竞争日趋激烈；一方面金融市场上的消费者选择余地越来越大，投资意识也不断增强。

要适应新的市场需求，银行营销人员必须做好两个方面的重要转变：

一是从粗放式的客户管理，向精细化的客群经营转变。尤其是对高净值客户，在对客户分层、分群的基础上，结合客户思维与需求分析，定位不同客群的个性化需求，特别是非金融需求，进而实现对客户的持续经营。

二是从简单化的产品营销，向结构化的资产配置转变。在通用资产配置理论的支撑下，结合银行自身的经营目标，定位各类产品的功能，主动、有序、逐步提升客户在本行的产品种类与资产规模。

本课程基于以上需求进行设计，着力于将高净值客户的经营、活动组织、产品营销等工作，与银行营销的实战环境进行有效的融合，并结合银行在不同阶段的业务推动重点，通过经典的实战案例学习讲解，让营销人员能够快速掌握理论要点，设计自己的客户营销流程和工具，并在营销实战中有效运用。

课程收益：

●营销人员快速掌握客群分类经营的流程与方法

●营销人员能够对分类客群的需求进行分析、定位并开展相应的客户维护和营销活动

●营销人员对重点产品或者资产配置方案，能够向客户进行结构化递进式的主动营销

课程时间：6小时

课程对象：支行长、理财经理、客户经理等各类客户维护和营销岗位

课程大纲

导引：银行零售业务的竞争现状

1.银行业竞争进一步加剧

1）银行从1.0到4.0

2）网点经营的压力来源

2.客户端的需求分级和复杂化

第一讲：细分客群经营实战

一、读懂你的客户

1.客户思维的建立

1）什么是客户思维

2）客户决策过程的两个T字表

案例学习：招行的场景设计，有效打通线上客户的线下引流和营销

3）客户拒绝的三个阶段

4）客户购买的三大因素

2.不同的客户，不同的策略

二、客群细分与需求定位

1.高净值客户细分

1）客户分群的原理和要点

3）不同客群的经营策略重点

2.需求定位与满足

1）客户与用户，金融需求与非金融需求

2）客户非金融需求满足的途径

第二讲：“电”、“微”结合，有“营”有“销”——高净值客户的常态经营

一、高净值客户点对点经营的目标与方法

1.高净值客户关系经营的四维组合