“病例营销全过程管理”带来真正专业化营销

我公司营销团队数年来一直坚持走专业化推广之路，重视销售代表的专业化培训及以学术为导向的市场活动开展，在产品的适应症科室取得了一定的品牌知名度和市场占有率。

然而，随着医药行业大环境的变化，传统所谓专业化推广路径受到了较大的质疑和挑战。与医学会合作的产品卫星会常常花费不菲却较难覆盖到基层，学术活动的投入产出比越来越低；销售代表在跟医生相互熟悉后，每天的拜访很难有专业性的话题切入，靠着提高拜访频率强化客户对产品的记忆，销售人员陷入没话找话的尴尬中，销售越来越吃力；以宣传产品为主要目的的科室会或学术沙龙对临床医生的吸引力越来越有限，找不到与临床客户深度互动的话题；财税制度的改革对合规推广的要求越来越高，不合规的市场和销售费用不予报销…….

正当销售和市场部团队面对新的形势处于困惑期时，刘老师为我们团队带来了“病例营销全过程管理”的新理念，并在后续的团队成长中予以深度辅导，帮助营销团队实现了专业化转型。

一、专业教练辅导全过程

1、认知升级与工具打造

刘老师的第一堂培训让营销团队认识到“像医生一样思考”的重要性，老师将实际推广的产品导入病例模板进行现场拜访示范，让受训人员身临其境，耳目一新。

大量的课堂演练，让受训人员结合自身推广的产品更好的掌握了拜访工具的使用，认知得到更新。

2、课后作业布置，督促消化吸收

培训结束后教练会按课程内容设置进度布置课后作业。受训人员在培训结束后，一周内组织复习，巩固所学知识，讨论与产品相关的拜访模板，模拟演练，强化过关。

3、鼓励实地拜访，及时反馈指导

销售团队运用讨论成文的病例营销拜访模板，进行实地拜访，并在







































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