全球华人总裁卓越行销力导师暨中国广告传媒传媒培训第一人，品牌竞合力暨切割领导力艺术创始人兼总教练彭小东导师在自己的《中国式销售实战技巧》和《卓越行销力》课堂上多次与大家分享：一个销售人员要想让产品介绍富有诱人的魅力，以激发顾客的兴趣，刺激其购买欲望，就要讲究语言的艺术。向客户展示你的语言魅力。记住，做为销售人员的我们主要是靠嘴吃饭的，因此，一名出色的销售人员一定要有一个出色的口才。彭小东导师根据自己多年一年成功实战经历为大家分享提高销售语言的5大技巧。

要注意以下几点：

1、用客户听得懂的语言来介绍

通俗易懂的语言最容易被大众所接受。所以，你在语言使用上要多用通俗化的语句，要让自己的客户听得懂。销售人员对产品和交易条件的介绍必须简单明了，表达方式必须直截了当。

表达不清楚，语言不明白，就可能会产生沟通障碍，就会影响成交，销售人员还应该使用每个顾客所特有的语言和交谈方式。我的公司刚搬到一个新的办公区，需要安装一个能够体现我们公司特色的邮件箱，于是便咨询了一家公司。接电话的小伙子听了我们的要求，便坚持认定我们要的是他们公司的CSI邮箱。这个CSI搞得我一头雾水，我问这个销售人员这个CSI是金属的还是塑料的?是圆形的还是方形的?

这个销售人员对于我的疑问感到很不解。他对我说：“如果你们想用金属的，那就用FDX吧，每一个FDX可以配上两个NCO。”CSI，FDX,NCO这几个字母搞得我一头雾水，我只好无奈地对他说：“再见，有机会再联系吧！”我们要买的是办公用具，而不是字母。如果这位小伙子说的是英语、法语或日语，我也许还能听出点道道，但是这些代码使我一头雾水，而且我也不大好意思承认自己一点也搞不懂这些代码，算了吧，给自己留点面子，我去其他家买吧！所以，一个销售人员首先要做得就是要用客户明白的语言来介绍自己的商品。

2、用讲故事的方式来介绍

大家都喜欢听故事，所以如果用讲故事的方法来介绍自己的产品，就能够收到很好的效果。有一次，我在一家商场调研，我来到海尔冰箱的柜台前，我装做顾客的样子对海尔的销售人员说：“你们的质量有保障吗?”

这位销售人员倒没有说那么多，只是给我讲起来海尔的总裁张瑞敏上任时砸冰箱的故事，一个故事讲得我立马对于海尔冰箱的质量肃然起敬了。

任何商品都自己有趣的话题：它的发明、生产过程、产品带给顾客的好处，等等。销售人员可以挑选生动、有趣的部分，把它们串成一个令人喝彩的动人故事，作为销售的有效方法。

所以销售大师保罗·梅耶说：“用这种方法，你就能迎合顾客、吸引顾客的注意，使顾客产生信心和兴趣，进而毫无困难地达到销售的目的。”

3、要用形象地描绘来打动顾客

我在做培训的时候，总要给学员讲这样一句话：“说话一定要打动顾客的心而不是顾客的脑袋。”为什么要这样说?因为顾客的钱包离他的心最近，打动了他的心，就打动了他的钱包呀！而打动客户心的最有效的办法就是要用形象地描绘。就像有一次我和太太一起去逛商场，那位买衣服的小姐对我太太说了一句话，使本来没有购买欲望的她毫不犹豫地掏出了钱包，我是拉都拉不住。

这个销售人员对我太太说的什么话竟有如此魔力呀?

很简单，那句话是：“穿上这件衣服可以成全你的美丽”。“成全你的美丽”，一句话就使我太太动心了。这位女店主真的很会说话，很会做生意。在顾客心中，不是顾客在照顾她的生意，而是她在成全顾客的美丽。虽然这话也是赞誉之词，但听起来效果就完全不一样。

4、用幽默的语言来讲解

每一个人都喜欢和幽默风趣的人打交道，而不愿和一个死气沉沉的人呆在一起，所以一个幽默的销售人员更容易得到大家的认可。

我所住的小区总有两个销售保险的销售人员，他们属于不同的两家公司。

有一次，我在做咨询的时候。我对保险公司的办事效率保持怀疑态度。这时A公司的业务员说他的保险公司十有八九是在意外发生的当天就把支票送到投保人的手中。

而B公司的业务员却对我说：“那算什么!我的一位客户不小心从楼上摔下来，还没有落地的时候，我已经把赔付的支票交到了他的手上。”

最后，我选择哪一家保险公司应该不成什么疑问了吧？

幽默可以说是销售成功的金钥匙，它具有很强的感染力和吸引力，能迅速打开顾客的心灵之门，让顾客在会心一笑后，对你、对商品或服务产生好感，从而诱发购买动机，促成交易的迅速达成。

所以，一个具有语言魅力的人对于客户的吸引力简直是不能想象的。出色的销售人员，是一个懂得如何把语言的艺术融入到商品销售中的人。可以这样说，一个成功销售人员，要培养自己的语言魅力。有了语言魅力，就有了成功的可能。

5、用生活化的语言来感染客户

什么是生活化的语言，就是顾客能听懂记住的语言，或者说顾客自己的语言，让他们觉得亲切。

同时还要注意禁忌以下的语言：

1.切忌一些批评性的话语

说话是用嘴而不是用脑的，虽然有时候可能是无心的，正所谓的“说者无心，听者有意。”无意中也有可能伤到你的客户，尤其是一些具有个人观点的武断的话语，虽然有些客户可能不会把对你的不满表现出来，但很可能会在心中有不满的感觉，这自然就会拉远双方的心理距离，从而对销售工作造成一些不利的影响。因此，不假思索地说出包含批评性的话语是销售员一定要禁忌的。

2.少说主观性的议题

当销售员在与客户进行沟通时，适当的寒暄和问候，说一些关切的话语都是有必要的。但是，当涉及与你的销售没有什么关联性和必要性的话题时，你最好不要去讲，也不要去参与议论。比如，一些涉及主观意志的话题等。

3.少用专业性术语

作为一名销售员，要熟知产品知识，掌握相关产品的技术名词和概念都是应该的。当与客户沟通时，就不要过多地使用专业性和技术性都很强的专业术语与技术名词了。因为大多数客户只是产品的使用者，通常对于一些专业术语都是有些含糊的，或者是不很关心的，过多地使用专业术语会让客户越听越糊涂，难以准确理解产品的价值，最终就有可能让客户厌烦，觉得自己好像很渺小，从而会对销售员产生一种傲慢、华而不实的评价。因此，在通常情况下，销售员要用简洁而易懂的话向客户介绍产品，做到让他听得懂、听得明白，也只有这样才能使产品的销售没有障碍地进行下去。这一点是每名销售员都需要注意的。

4.禁用攻击性语言

俗话讲：“好话说人三冬暖，恶语伤人六月寒。”作为一名销售员，无论是面对客户，还是处于竞争关系的同行，都不能使用带有攻击性色彩的语言，更不能为了掩盖自己的短处，而把对方说得一文不值，因为这会使你的形象在整个行业中大大降低。因此，使用一些攻击性的语言对自己的销售只能起反作用，是有百害而无一益的。

5.避免谈论隐私

在与客户沟通交流时，主要的目的是把握和了解客户对于产品方面的需求，而不是其自身的一些隐私问题，关于客户自身的隐私问题是绝对不能谈的，这是作为一名销售员应该避免的一个问题。尽管在销售过程中需要和客户建立良好的感情，但这种感情绝不是建立在与其谈论或交换隐私的基础之上的。由于每个人的隐私都是需要被尊重的，因此如果不是客户自己说的，最好不要去打探和询问。而关于自己的隐私，最好也不要在客户面前谈论。试想即便谈完了，对于你的销售又能起到多少实质性的帮助呢？

6.少问质疑性的话

在与客户进行沟通时，由于销售员经常会担心客户是否能听得懂自己所说的话，所以会不断向对方提出质疑，比如，“这个问题挺简单的，您能理解吧？”、“您明白吗？”或“您懂我的意思吗？”这些话听上去像是老师在质疑学生的口气，自然会让客户感到不舒服，甚至让其产生反感。从销售心理学的角度来说，如果你以询问的态度一直质疑客户理解能力的话，他就很容易产生不满和抵触心理，自然也就体会不出你对他最起码的尊重。与此相反，若是把质疑的语气改成委婉柔和的语气，效果就会好得多，比如，“您觉得我的说明您还满意吗？还有没有需要我再详细说明的地方？”对于这样的话语，客户既容易接受，又能很好地解决自己的担心。

7.揉碎枯燥的话题

在销售过程中，销售员往往会迫于业务的需要，而不得不解释一些非常枯燥，甚至是听了就能让人想睡觉的技术性话题。一旦遇到这样的情况，与其一成不变的和盘托出，把那些枯燥难懂的东西硬塞给客户，还不如讲得通俗一些，揉碎在客户更容易接受的内容里，这对于销售员绝对是个聪明的做法。

8.尽量回避不雅之言

每个人都愿意与有涵养、有层次的人在一起工作和交谈，而不愿与那些“满嘴脏话”的人打交道。因此，作为销售员，一旦养成了使用不雅言语的习惯，必然会给自己的销售工作带来负面影响。这就要求销售员在与客户进行交谈时，应尽量避免出现不雅的言语。比如，“完蛋了”、“死定了”及“滚吧”等。而是应该用一些婉转的话语去避免这些敏感词语的使用，把话说得让客户爱听而易接受。这一点应该引起每一名销售员的注意和重视。.....（未完待续，版权归彭小东导师所有！法律顾问：四川公生明律师事务所彭小松律师；首发行销力







































北京哪家医院治疗白癜风效果最好
白癜风初期怎么治疗

转载请注明原文网址：http://www.lynn-studio.com/yxjq/yxjq/1127400.html