文章从线索全生命周期的管理背景、管理价值和闭环建设实践几个方面分享了对线索生命周期管理的实践经验与思考。

这次主要从以下三个方面分享：

一、线索全生命周期管理背景和价值

1.线索生命周期管理背景——传播的脆弱

百货业之父约翰·沃纳梅克曾在一百年前说过这样一句：我知道广告费有一半是浪费的，但我不知道是哪一半。

我们通过“传播的信息处理模型”，可以算一笔账：

用任何形式的传播，都要经过以下六个步骤、：

1）展示：他必须看到或者听到这个传播；

2）注意：他必须注意到这个传播；

3）理解：他必须理解传播的信息或者意图；

4）反应：他必须对传播的信息作出积极反应；

5）意向：他必须打算根据传播的信息采取行动；

6）行动：他必须真正的采取行动；

制定一个成功的营销获客传播方案，其难点在于六个步骤每一步都需要出现，如果有一个环节出现了问题，传播就是不成功的。我们可以用数字来证明一下整个传播过程是多么脆弱：

假设六个步骤中每一步的成功概率为10%，假设这六个事件相互独立，则根据概率原则，六个步骤全部成功的概率为：0.1×0.1×0.1×0.1×0.1×0.1=0.，换言之，万次的广告布点中只有一次。难怪百货业之父约翰·沃纳梅克感叹“我知道在广告上的投资有一半是无用的，但问题是我不知道是哪一半。”

百年来，对于我们Markting从业人员而言，通过优化营销每阶段的转化率，提升签单客户数，是我们心中一直想要跨过去的伤痛。

2.Marketing面临的挑战和痛点

ToBMarketing面临的挑战和痛点主要包含以下几点：

签单获客成本居高不下；投入产出ROI低/难以量化，老板看不到市场的价值；Leads质量低：leads—签单转化率低；

根据“传播的信息处理模型”，我们可以通过数据模型算一笔账来佐证上面提到的几个挑战：

点击—Leads—MQL—SQL—Opp·SQL—POC—签单，假设每一步的成功概率为0.1，成单概率为：0.1×0.1×0.1×0.1×0.1×0.1×0.1=0.0。

换言之，,,00次展示，成交1个客户，假设一次展示是5厘钱，一个成单获客成本是50。（当然每一步数据概率都是虚拟的，每一步的真实成功概率大家可以根据自己企业去算，这里只是想表明：从展示到成单，历经千辛万苦，却效果惨淡）

从这个线索转化漏斗我们可以提出两个问题：

如何优化线索漏斗转化率，降低线索成本？基于什么条件保证线索追踪至成单全流程？

3.Marketing遭遇挑战的根因：以商机为导向

早期的TOBMarketing市场更多负责从线索获取—商机这一过程，不参与追踪销售接手后的过程。这样市场定位逻辑会出现什么情况呢？市场和销售由于KPI不同，因此
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