调研

李喆撰写

陈小松

年创立至今，从单点工具型销售自动化产品“爱客CRM”，到向前突破营销环节向后补充客服环节并推出全新品牌“励销CRM”，再到将营销销售服务多维度整合打通开发创新型平台“励销云”，微问家一路走来专注而坚定。

所有学习过程的第一步都是模仿，人类文明几千年，任何组织和个人的成长从未能超脱于这个法则之外，而始于模仿并不意味着要终于模仿，最终走向伟大的，往往是先知先觉而及时求变者。

SFA市场环境尚未成熟，CRM产品体系向前延伸

年12月，上海微问家信息技术有限公司正式成立。

创立之初，微问家迫切的希望找到一个标杆公司作为参照系，一个清晰的发展路径模板去制定战略蓝图。毫无疑问，在CRM领域，美国CRM公司Salesforce就像一面旗帜，无形中充当了全球范围内多数CRM创业公司的导师角色。

循着Salesforce的切入路径，经过一年的闭门研发，年6月，微问家推出了它的第一款CRM产品SFA，即销售流程自动化，爱客CRM。并在年10月推出进销存售后订单产品线，强化了自身CRM产品的售后库存以及订单流转管理能力。

爱客CRM希望在中小企业的BtoB市场内找到一个市场空间足够大的垂直场景深耕下去，稳扎稳打，建立自己的商业护城河，最终在中小企业的B端服务领域占有自己的一席之地。

然而，现实常常事与愿违，爱客CRM很快发现，国内由于整体软件业态和用户付费意愿的缺失，从中小企业的单点SFA产品出发切入CRM并不是一个上佳的选择，愿意为单点工具性产品付费的中小企业客户少之又少。

事实证明，单纯的销售流程自动化目前并不是中小企业客户的刚需，市场整体环境仍需要较长时间的培育，甚至强如Salesforce这样的标杆企业，由于市场环境和用户体验水土不服等方面的原因，在中国的落地推广情况也不容乐观。

那么，中小企业客户的刚需到底在哪呢？

实践是检验整理的唯一标准，研究一下主流互联网大厂BATJ、TMD的主要商业模式便不难发现，这些大型互联网厂商大多数ToB的业务都是在解决企业的营销获客需求。

想明白这个道理的微问家开始迅速向前端营销的营销延伸，年7月，推出了全新的品牌“励销CRM”，年3月研发了励销搜客宝售前智能获客产品线，专注于帮企业客户解决营销获客的需求，并通过打通营销和销售两个环节，让数据在企业内部真实的流动了起来。

不久之后，年6月，微问家又战略投资了逸创云客服，至此，励销CRM正式完成了售前售中售后的全闭环产品布局，形成了产品体系和数据流动的双闭环。

销售是基础，营销是突破，库管和服务是补充

励销CRM的产品按照售前、售中、售后的流程大致分为四个主要板块，分别是售前的营销云，售中的销售云和库管云和售后的服务云。

首先，励销CRM营销云的主要产品是搜客宝，即商机搜索引擎，它通过建立海量企业知识图谱向客户提供销售线索，同时利用AI+大数据技术进行目标客户的精准获取和商机挖掘。

另外，营销云最终通过多种营销手段帮助企业触达客户，如短信、邮件、名片小程序、外呼机器人等。

特别需要提到的是，励销CRM的外呼电话机器人，利用AI语音技术帮助客户从海量客户线索中筛选出高意向的客户，相当于对客户基础信息数据进行了二次筛选，让爬取的公开客户信息更加具有价值，帮助企业完成商机的精准挖掘。

搜客宝帮助客户使线索获取的管理流程化，显著提升中小企业的获客效率，帮助客户完成企业基础信息的沉淀，并通过报表将营销过程的数据可视化，借此为企业营销提供决策支持。

其次，励销CRM销售云的主要产品是SFA，它通过全流程记录销售过程完成对客户的精细化管理。

具体来说，SFA的突出功能一方面有电销呼叫中心、线索池、销售流程相关的跟进记录、销售漏斗等销售流程记录功能，另一方面有外勤\拜访计划、为不同行业定制的多业务模板以及为避免撞单而进行的客户保护等客户管理功能。

此外，SFA还通过与前端营销环节产品的对接，实现了客户基础信息数据和流程数据的连通和流动。

再次，励销CRM库管云的主要产品是进销存售后订单，其中包括BOM管理、仓库管理、订单管理等。

最后，励销CRM在售后服务环节通过战略投资逸创云客服完成了服务云的打造，完成了产品闭环的布局，打通了售前售中售后各个环节。目前微问家将前端营销、销售和后端售后服务统一进行多维度的整合打通，开发了创新型的平台——励销云，它将在未来为BtoB企业带来更多利好。

励销云的主要客群是BtoB领域的中小型企业客户，目前主要专注于制造业、IT以及商业服务等行业，由于CRM软件的行业属性较弱的特点，励销云的客群也逐渐出现泛行业的特征，在金融、教育ToC行业也逐步开始有所涉猎。

微问家未来的战略目标是稳稳保持住中小企业BtoB的细分市场内的行业头名的位置，不断打磨和细化产品。

具体来说，励销云的实现路径则是重点向客户需求更刚性的前端营销不断延伸，在主动式智能营销获客的基础上同步补齐售后端的产品并完成打通,从而实现数据流通的闭环。

数据闭环提升数据价值

特别值得提到的是，励销云通过智能报表模块设置报表中心，将营销、销售、库管和服务等各个环节的流程和数据整合并通过可视化的方式呈现出来，为企业提供决策支持。

在以往的企业经营活动中，业务数据都是“死”数据，在营销、销售或是客服的某一环节生成，同时在这一环节沉淀下来，而只通过分析单一环节产生的数据去指导该部门的业务决策存在巨大的局限性。

数据的价值来源于数据流动和集中，SaaS方式与传统软件的本质区别也正在于此，数据的整合让原来在单一环节沉淀下来的数据“活”了起来，通过算法的集中处理，形成综合的方案指导所有部门的决策，并通过反馈形成闭环，不断优化算法模型和业务决策。

在未来，励销云还可以通过多环节数据沉淀形成的企业数据库进行多项业务延伸，如号码清洗、营销短信、话费充值等电信增值服务，数据清洗、商机精准推荐、数据决策分析等数据服务，以及在线课程、线下培训、招聘服务等企业C端服务。

核心渠道保证快速获客

励销云在获客能力方面有相对显著的优势，获客以渠道为主，直销为辅，采用核心服务商与区域服务商搭配的渠道模式。

一方面，核心服务商主营励销云产品，目前已覆盖主要一二线城市，微问家在创业几年的发展过程中着重培养了许多创业伙伴成为核心代理商，建立并维持了良好和牢固的核心代理商关系，保证了高速获客能力。

另一方面，区域服务商方面，则利用企业
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