在零售银行业务发展过程中，各大银行一直以大堂营销作为重点，但随着互联网金融渠道的不断蓬勃发展，大量客户通过电子银行、手机银行等远程渠道来办理自己所需的各类金融业务，致使离柜率不断攀升，银行间一度门庭冷落，客户稀少。

与此同时，由于银行缺乏与客户间的面对面交流，在面对存量客户时，银行员工不善于利用营销话术对此类客户进行优质的服务，导致银行大批存量客户与银行工作人员的关系也渐渐疏离，营销工作受到了前所未有的困难与挑战。因此，对于存量客户的深度营销开发工作，也就成了各大零售银行在经营过程中的一大难点。

那么，如何通过营销话术盘活银行存量客户，开展深度营销工作呢？我们应将存量客户分为三类，按不同情况采用分类营销的方式盘活客户。

“正在活跃”型客户，顾名思义就是与银行业务往来较为活跃的客户群体。对于此类客户群的营销工作，银行员工需要定期或不定期的为客户提供最新的理财动态、金融知识以及关怀体验等语言服务，让客户随时随地都能感受到贵宾级的优质服务感受。

1）预约来访客户

银行员工：XX客户您好，我是XX行XXX理财经理，近期我行正在为购买过理财产品的客户进行免费的“个人理财规划成长”服务。由专业的理财经理为您提供“一对一”专业服务，让您更加了解您目前理财产品的收益状况，及您目前所持有的理财产品是否符合您目前及未来的规划与需求。您看您是……（二择一定时间）。好的，已经为您预约了时间。请您于X月X日到我行贵宾理财室，专业理财经理将为您提供一整套的理财规划……

2）产品到期再次营销客户

银行员工：**女士/先生，您好。我是您在XX行XXX专属理财经理。您在我行办理/购买的**产品即将到期，近期我行推出了**产品，可以给您带来的预期收益为**，如需办理/购买，请到网点之前联系我，我将竭诚为您提供优质的服务，谢谢。

3）短信回访维护客户关系

银行员工：**女士/先生，您好。我是您在XX行XXX专属客户经理**，您在*月*日购买了我行的**产品，感谢您对我行的支持与厚爱。为了更好的为您服务，以后有到行办理业务需求或者其他服务需求时，可以提前联系我，我将竭诚为您服务（附上电话）。

此类客户较“正在活跃”型客户对产品有更多的个人感受或要求，针对此类客户，银行员工应深入了解客户信息背景，并积极与客户沟通该客户的金融需求，通过有效的话术引导，为客户提供专属的客户金融体验。

1）针对没有理财经验，正在犹豫是否尝试购买的存量客户

存量客户：平时工作都很忙，没时间去了解，所以不太懂要怎么做理财投资。

银行员工：跟您聊天就知道您一定是位事业有成的人。您看现在在银行存定期，利率比之前低了很多，而且物价也在一直上涨，如果您进行理财或基金定投的话，是可以帮助您提升您的现有存款额度。您看我行有以下……几种产品，它们分别为……

存量客户：这样啊，那有空我得再仔细了解一下。

银行员工：好的，可否留您的QQ邮箱或







































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